2019-06-19 1:16:36
細數中國歷史上著名以弱勝強的戰役，官渡之戰，淝水之戰，巨鹿之戰，面對懸殊的敵我兵力，唯有使用計策方能出奇制勝，而這些計策皆出自《孫子兵法》。
哪怕糧草充足，士氣高漲，武器精良，物資無數，但只要最關鍵的策略不明，這支軍隊就毫無作用。這就給我們現代的企業家提出了一個艱巨的問題，“如何清楚地把握競爭中的策略和目的”，對于企業在商戰廝殺中脫穎而出具有絕對性的作用。
假設孫武穿越到當代，可以預見的是，他一定是個高明的企業家。因為他的見地，他的理解，他的策略雖然來自2500年前，但以現在的觀點來看，無疑仍然是超前的。如果將《孫子兵法》代入到商戰中，其蘊含的道理，現在看來仍然深刻。
《孫子兵法》開篇就談到“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。換做企業也是一樣，競爭戰略，是一家企業的頭等大事，關系到企業的生死存亡，未來發展，是決策者需要時刻把握和不斷觀察研究的核心訴求。
任何試圖以弱勝強的戰役，對于戰略定位的研究一定是極致的。“知已知彼，百戰不殆”，并不單單是指要對敵我雙方有透徹的了解。此處的“彼”對于商戰而言，有著更加廣闊的范圍。整體的市場環境、競爭對手的打法策略、消費者的認知程度，都是必須考慮的“彼”。只有充分針對每個“彼”，制定詳盡的策略，才能一擊即中，百戰不殆。
曾經，我國的奶粉行業也陷入過這樣的死地，被迫要完成以弱勝強的戰役。但很可惜，絕大多數的企業最終以徹底失敗告終。唯有一家奶粉企業，在奮起反抗，置之死地而后生后，迎來了新的機遇。正如曹操定官渡而統一北方，項羽勝巨鹿致楚漢爭霸。
2008年發生的奶粉事件，一時間讓國人談“國產奶粉”色變，導致中國乳業遭遇毀滅性打擊，亦使得進口品牌奶粉大舉進入中國，霸占了奶粉市場。奶粉事件帶來的不僅僅是對中國乳業經濟上的損失，更嚴重的是國產奶粉在國人信任體系中的價值崩塌。從此國人談“國產奶粉”色變，轉而選購“洋奶粉”，并由此形成了一系列國產食品具有食品安全問題的錯誤認知，延續多年。
經此一事，洋奶粉輕松占據中國奶粉市場大部分份額，在高端嬰幼兒奶粉領域，更是擁有超過9成的市占率。從此，中國奶粉市場的話語權、定價權皆為洋奶粉所握，國產乳企只能逆境求生。
敵強我弱，差距明顯。如正面迎敵，在用戶信任體系、品牌聲譽、渠道營銷、廣告宣傳等正面戰場出擊，無異以卵擊石，勝算渺茫，唯有攻其不備，出其不意，才有勝利的希望。
君智咨詢董事長謝偉山深研《孫子兵法》十余年，并將之應用于提升企業競爭力實踐當中。他主張，商場如戰場，戰爭催生了戰略科學，兵法中的運籌帷幄亦包含著豐富的企業競爭戰略思想。
《孫子兵法》中講求“以正和，以奇勝”，商戰亦是如此。產品質量、企業信譽就是“正”，容不得半點摻假，而營銷打法，宣傳策略就是“奇”，切不可默守陳規。而進攻的最高境界《孫子兵法·虛實篇》中早有定義“攻而必取者，攻其所不守也，善攻者，敵不知其所守”。攻敵不備只是進攻的初級階段，要知道商戰之激烈，更甚戰爭。洋奶粉陣營本就裝備精良，訓練有素，兵力更數倍甚至數十倍于己，雖攻其不備，但若難以一擊致命，一旦對手調動部署形成反擊，便要面對數十倍之敵，勝算微乎其微。
進攻的最高境界，應該是攻敵一點，“敵不知其所守”。哪怕敵人已直面你的進攻，依然不知如何防御，只能眼睜睜地看著自己被蠶食、打敗，才是超一流的進攻表現。“敵不知其所守”暴露的是敵人對于自身弱點缺陷的認知盲區，要找到敵人這樣的軟肋，需要對自己對敵人都了若指掌的洞察力，可以充分發揮自己長處，而讓敵人難以招架的戰略智慧。
飛鶴四兩撥千斤，靠的是洋奶粉不可能防守的一個弱點，本土化差異。中國人對于一方水土養育一方人有著特殊的情結。
中國的氏族制度，文化傳承對于土生土長的棲地屬性根深蒂固，因此本地概念是飛鶴最強最深的護城河。只是在奶粉事件中，這條本土化的護城河隨著國產奶粉信任體系的崩塌一起被人遺忘了而已。
實際上，飛鶴奶粉各項指標都與洋奶粉不相上下。在君智咨詢的助力下，這條本土化的護城河成了贏回國人信心，擊潰洋品牌最有力的攻城錘。“更適合中國寶寶體質”喚醒了國人對本土化情懷的回歸，而圍繞這一本土化差異進行的攻擊和反擊，對于洋奶粉而言，實在無法防守。
2500年前的孫武，憑借一部兵法成了現代一名高明的企業家，其核心理念在現代商戰中被反復應用、實踐、總結，究其原因是與現代競爭機制高度的契合性。
大競爭時代，企業不但要面臨行業比拼，跨行甚至跨界競爭也比比皆是。企業當前亟需的，是一個能夠突出核心訴求，延續企業發展，起指導作用的中心思想;是能夠實現與對手抗衡，順應市場形勢，滿足客觀需求的競爭策略。
飛鶴能夠讓洋奶粉“敵不知其所守”，靠的正是君智競爭戰略帶來的全方位剖析下，一針見血的應對策略。現代商業競爭理論融合古代戰略智慧，促成了競爭戰略這一現代企業核心需求的形成，如何制定競爭戰略，關乎企業未來生死與發展。競爭戰略制定得當，往往令企業有“善攻者，敵不知其所守”的銳不可當。而缺乏完善科學的競爭戰略指引，企業面臨競爭態勢要么處處受制，要么貽誤戰機，此消彼長之下，最終烽煙四起，危機頻發。
飛鶴的成功突圍，從一個方面印證了君智競爭戰略的價值和力量。在當前的大競爭時代，無論是行業龍頭，還是對寶座虎視眈眈的競爭者，都需要重視競爭戰略的制定和實施。畢竟中國在經歷了商業發展的產品時代、營銷時代、渠道時代后，面對不斷流動的全球化市場，商戰的格局已經升級到了競爭戰略時代。
中國正翻開大國崛起的新篇章，未來將有越來越多像飛鶴一樣的中國制造大放異彩。而競爭戰略，將為中國企業插上更強壯有力的翅膀，助力民族品牌再創輝煌。
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編輯：楊文博