2019-09-27 8:39:55

步入下半年，房地產市場景氣循環、變幻莫測，不過事在人為，無論市場如何變化，總有人能夠創造出優異的成績，杭州德佑下沙十號大街店就有這樣一群逆流而上的人，新房二手兩開花，8月單月實收業績破百萬，成為杭州德佑新晉百萬門店。

　　扎根行業13年，大勢所趨促加盟

隨著品牌知名度的提升和賦能支持的落地實施，德佑加盟模式得到越來越多人的認可。2019年初，吳石根和合伙人決定率領團隊加盟德佑，5月份下沙十號大街店并網，加盟德佑僅3個月，吳石根就開出了4家門店。

其實加盟的念頭由來已久。13年前吳石根入行時，便是在一家加盟門店，2015年，公司被某房產經紀品牌收購，老板無奈離開了這個行業，吳石根和更多的經紀人選擇了留下。

“離開這行我們能去哪呢?不管入行的初衷是什么，這么多年我們或多或少都在經紀行業發現了樂趣，收獲了成就，轉行不一定能適應，倒不如一條路走下去。”吳石根帶著團隊披荊斬棘，2017年他已經是該房產經紀品牌在杭州的業務高層。

　　▲店東吳石根

　　行業的千變萬化促使著從業者們不進則退，2018年，吳石根開始考慮新出路，“我們原本的團隊主要做新房，但存量房時代一定是大勢所趨，二手房才是經紀門店的根基，正好德佑和貝殼進入杭州市場，大平臺流量和ACN合作網絡、房源聯賣模式讓我看到了突破口。”

兜兜轉轉，吳石根還是回到了加盟的路上，只不過13年前他是行業新人，而13年后他是公司老板，要一展他的宏圖。

　　制度先行，構建大平臺下的小平臺

加盟之初，吳石根就擁有一個七八十人的龐大業務團隊，如今4家門店，員工很快便會突破100人，要知道管理1家店十余人和管理4家店上百人是完全不同的概念。

多人多店如何管理?吳石根認為，制度是第一位。

“決定加盟之后的第一件事，就是和合伙人一起制定公司各項制度。”

在門店的告示欄當中，就有對考勤制度、門店制度、店長管理制度、會議制度的公示。

在這些制度當中，規定了員工的上下班、值班時間及考勤方式，嚴格要求員工形象和門店形象，包括但不限于著裝標準、門店衛生打掃、前臺精神面貌等，甚至要求門口10米內不能抽煙，不能丟煙頭、瓜皮等垃圾。

走近十號大街店，所見之處都非常整潔干凈，物品擺放有序，所有經紀人都穿著標準工裝，佩戴工牌，這才是品牌門店該有的模樣。

　　▲店內告示欄

　　值得一提的是吳石根制定的“店長公約”，每位店長帶一條組，組內經紀人的考勤、招聘、培訓都由店長進行管理，店長必須實時關注自己組內經紀人的每日、每周活動量，以周目標進行推進，并向商圈經理進行匯報。而業務目標未達成，或組內發現違紀行為，店長都要擔責任。

十號大街店目前有兩位店長，分別帶領兩條組，兩位店長由商圈經理管理，商圈經理向店東吳石根匯報工作。此外財務、行政都有專人負責。

吳石根的宏圖不在于門店，他想做的是公司，甚至是平臺，職能、業務兩條線構架清晰，專人專崗，薪酬績效、獎罰條例都有明文規定，未來一個商圈經理管2家及以上的門店，可以采取合伙制，與商圈經理共擔門店盈虧。

　　精耕客戶，新房二手兩開花

9月16日一早，剛過月半，十號大街店全體出動前往海寧踩盤，回到店里，商圈經理姬魯杰就馬上組織踩盤匯報。

樓盤的開發商是誰?均價是多少?90㎡以下的戶型有幾個，都有什么區別?距離皮革城有幾公里?當然，最關鍵的問題是，如果你是客戶，你愿意購買哪個樓盤，為什么?

姬魯杰會一一提問，隨機點名，考核經紀人踩盤的成果。十號大街店每個月組織兩次新房集體踩盤，找出一個“自己也愿意買”的樓盤，然后圍繞這個樓盤集中推薦。

　　▲踩盤后的匯報總結會議

　　作為長期主攻新房的團隊，新房依舊是店內業績的主要部分，不過在進入ACN合作網絡后，二手房業績也在穩步增長。

無論新房還是二手，十號大街店始終堅持一個作業邏輯——以客戶為中心。

姬魯杰表示，店內大多數經紀人都在下沙這個版塊做了很多年，以他自己為例，從業10余年，有8年多在十號大街這條馬路上，有時候迎面走來一個居民，還沒看清是誰，對方已經向他打起招呼。

精耕商圈其實是精耕客戶，想要拓展、維護客戶資源，“專業”是第一步，“客戶對你的服務要滿意，否則一切都是空談。就像德佑核心價值觀所說的，首先要做到客戶至上。”專業素養帶來服務口碑，周邊很多社區的居民都是通過十號大街店進行房屋交易。

“附近社區中的購房者，很大一部分是想要置換，還有一部分是手上有一筆寬裕的資金，想要再買一套新房，我們的作業動作應該是圍繞客戶的，深度挖掘客戶需求，給出更優的購房方案，主動成為他們的置業顧問，而不僅僅是‘中介’。”

除了日常的老客戶維護，他們還積極參加社區活動，與更多居民產生連接，6月德佑Open House看房活動登陸杭州，十號大街店參加了杭州德佑組織的社區活動培訓會，報名采購了品牌定制的物料和小禮品，還專門向物業購買了社區正門的展位，精心布置了3套好房，路過的居民經紀人都積極行動，最終收獲了數十個客戶和房源。

　　▲Open House活動現場

　　穩步擴張，大力搭建人才梯隊

常孟是十號大街店的新人經紀人，入行3個月已經成功完成了5單二手房交易，這得益于他自身的努力付出，也得益于店內人才梯隊的建設和對人才培養的重視。

正如上文所說，十號大街店由商圈經理姬魯進行管理，店長對組內經紀人的業務指標負責，經紀人有任何情況，店長都會及時支援。

常孟說，對于新人而言，團隊給了他很大的“安全感”。

　　▲商圈經理姬魯杰(左)與經紀人常孟(右)

　　“人”是門店的第一生產力，人才梯隊建設和培養是門店經營的重中之重。

“有些老板不敢大肆招人，不敢設崗位，因為這些都需要成本，但只有人數達到一定的量級，店的規模才能做上去，才能有更多的業績。”吳石根表示，當然相對應的，人才培養必須要跟上。

十號大街店大多都是從業數年經驗比較豐富的經紀人，新人來了以后都有自己的“師傅”，由師傅言傳身教。

店長公約當中，就要求店長每周至少組織兩次組內業務培訓，此外，吳石根還時常邀請德佑品牌或貝殼平臺的伙伴來給經紀人開培訓會議。“尤其是關于線上作業的培訓，現在很多門店都還不夠重視，加入平臺后想要做得好，必須對其背后的作業邏輯了如指掌。”

　　▲吳石根邀請杭州德佑總部伙伴進行培訓

　　業務流程怎么走?展位規則是什么?哪些技巧最實用?社區活動如何獲客如何滲透?針對不同的培訓需求，吳石根會利用德佑品牌和自身的一切資源為經紀人找來講師。

除了培訓，店里還會定期組織一起看電影，一起旅游，開單的伙伴都會得到一份獎勵，傳統節日也不吝嗇福利，培養團隊凝聚力。

　　▲中秋節給伙伴們發月餅

　　這個團隊還在穩步擴張，吳石根現階段的目標是4家店120人，加大招聘和培訓力度，待團隊穩定后，精耕臨平和錢塘新區，一點點增加店的數量，未來一個商圈經理可以分管兩家店。

---

來源：北國網

聲明：

1、中國周刊網所有自采新聞（含圖片)，未經允許不得轉載或鏡像，授權轉載應在授權范圍內使用，并注明來源。

2、部分內容轉自其他媒體，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。

3、如因作品內容、版權和其他問題需要同本網聯系的，請在30日內進行。

編輯：楊文博