2020-06-19 17:08:45 來源：中華網
作為疫情發生以來的第一個全國性購物季，今年的618顯得尤為特殊，天貓喊出幫商家打贏“回血之戰”的口號，也在今天凌晨發布了成績單：天貓618消費季累積下單金額6982億元；450萬中小商家取得增長，抹平疫情影響。今年，除了優惠加碼、All in直播，阿里的C2M（Customer-to-Manufacturer，用戶直連制造）也有不少動作：在天貓618戰場上，一批全球B2B巨頭和他們的原材料黑科技赫然出現在消費者的視野：芬美意、杜邦、帝斯曼、巴斯夫、陶氏、科思創……與之直連的是一批天貓扶持的國貨品牌，上新產品涉足兒童營養品、健康飲品、香薰用品、兒童雨衣等多種品類。
在當下以消費為導向的市場中，天貓618這樣的大型購物節就是一面放大鏡，不只是終端品牌，對于供應鏈上游企業，都意味著更大的挑戰和更大的機會。讓這些B2B企業從幕后走向前臺，正是1688工業品牌站聯手天貓打造的創新C2M計劃。在此之前，通過1688的牽線，聯手巴斯夫、陶氏、贏創等化工巨頭，與天貓超市、阿里健康、天貓美妝等開發了家用手套、洗衣凝珠、消毒洗手液、護膚品等多款爆款新品，本次合作則將C2M領域進一步擴展到更多品類的細分新賽道上，并通過終端的營銷場景迅速起量。
雖然C2M已經被炒得很熱，但真正實施還有很多問題要解決，特別是對于處在產業鏈上游的原材料企業來說：如何高效地獲得一手消費洞察、如何找尋細分賽道、如何快速對接品牌、如何讓消費者了解品牌價值……
一手鏈接原材料企業、一手鏈接品牌方及消費者，1688聯合天貓，為618新品上線按下“快進鍵”：通過C端消費數據洞察為原材料企業的黑科技尋找應用新賽道；高效對接天貓扶持的新銳品牌，一站式生產制造方案極大提升產品上線速度；面向消費者為原材料企業宣傳，在消費端為品牌樹立心智。
數據洞察挖掘潛在消費需求，為黑科技尋找差異化應用新賽道
“離消費者太遠”是大多原材料企業的一大痛點。雖然很多大企業都會定期進行市場趨勢及消費者洞察調研及分析，然而，這些工作還是無法非常細化到不同地區、不同人群、不同應用場景的個性化需求。另外，現在消費市場變化性太多、太快，很多無法提前預測的因素，都可能會對消費導向產生影響。所以，原材料企業想要真正做到“以消費市場為導向”并不容易。
在1688 C2M計劃中，第一步就是“以消費市場為導向”的數據洞察。1688工業品牌站從天貓新品發布趨勢中，整合大數據及消費者洞察分析，開放給原材料企業。天貓行業小二大擲以此次618上新的兒童營養品為例，介紹了新品立項的背景趨勢：“天貓數據顯示，從2019年開始，我國兒童零食消費呈現爆發式增長，其中，“營養專業細分”的訴求增長最快；加上今年突如其來的新冠疫情導致市場對于兒童抵抗力、兒童護眼的需求急速增加，益生菌、DHA、葉黃素等產品備受消費者青睞。”
通過這些數據洞察挖掘出的細分市場，1688工業品牌站幫三家頂尖的優質原配料供應商——帝斯曼集團、巴斯夫、杜邦找到兒童營養零食細分品類的新賽道，并與天貓推薦的新晉國民母嬰食品品牌啟旭快速對接，達成合作。其中，帝斯曼擁有源自太空技術，全球廣泛使用的DHA藻油；巴斯夫的高品質Xangold?是葉黃素酯行業頭部品牌，也是中國葉黃素酯新食品原料的首家申報單位；杜邦營養與生物科技的菌種工廠已有百年歷史。此次合作高效推出了DHA藻油凝膠糖果、葉黃素酯軟糖、益生菌固體飲料三款新品。
“在母嬰市場，進口品牌一直處于強勢主導地位，但是中國孩子的體質跟歐美、甚至日韓的孩子都還是不太一樣的，我們更需要適合中國孩子的營養產品。產品品質是母嬰產品的生死線，優質原料和制造的背書尤為重要。”啟旭營養品創始人武軒永介紹道：“以前，我們很難獲得成體系的客戶需求數據，往往需要花1~2個月時間進行數據收集和整理；然后尋找合適的原材料，再到工廠磨合、打樣、生產制造，又要花7~8個月時間。在4月底我們加入1688及天貓的C2M項目后，幾天時間就梳理出產品的定位和賽道；接著直接對接到3大國際知名的優質原材料企業，在1個多月的時間內就完成了新產品的推出和上架。這樣高效地數據洞察及原料生產對接，在過去是無法想象的。”
本次天貓618上新的另一款新品——借助瑞士香精香料私營企業芬美意的降糖黑科技打造的酷氏氣泡水，也是基于“消費者0卡路里需求”和“洋氣且健康的快樂肥宅水”的市場洞察開發而成。以往降糖技術在飲料和代餐中應用比較廣泛，此次0糖分的氣泡水為芬美意降糖技術拓展了一個新應用；這種擁有肥宅水的口感，但是0熱量、0糖分、0脂肪的產品屬性也為酷氏打造出了一款有趣的水飲品。
一站式原料、生產、營銷解決方案，極大提升上新效率
在傳統制造模式中，原材料企業研發出新品后，需要尋找下游OEM，再尋找消費市場的營銷通路，一般到商業化新品推出都需要耗時半年以上的時間。以陶氏公司的聚氨酯事業部為例，其計劃在2020年面向中國市場推出基于其創新專利技術BluewaveTM 的Syntegra舒水革TM 水性聚氨酯產品，主打賣點是環保、耐磨、不透水。該產品應用廣泛，包括功能性服飾、嬰幼兒日用品（如爬爬墊）等，但這些賽道競爭已經是成熟的紅海市場。
1688根據天貓數據洞察發現，消費者對于兒童雨衣的氣味和環保具有訴求，而目前市面上90%以上兒童雨衣都是由PVC、EVA材料制成，非環保型材料導致產生味道。寶爸寶媽們在網購兒童雨衣后，往往需要在室外晾曬后才敢讓孩子穿戴。而通過陶氏公司水性聚氨酯技術制成的面料無毒無味，新品到家拆封后就能立即穿戴，且在生產過程中也很環保。于是建議從兒童雨衣開始商業化應用，并為之對接一家生態環保型企業浙江嘉科新材料科技有限公司。從陶氏公司獲取數據洞察，到兒童雨衣定版，再到入駐天貓超市，總共只花了60天左右的時間。
值得一提的是，為了解決品牌商的制造難題，保證終端產品的品質，此次項目中原材料企業首次為品牌方提供“產品/配方+工廠”的一站式解決方案，大大加速了產品的上線速度，為雙方在競爭市場中領跑贏得了先機。
直面消費者進行營銷宣傳，提升原材料品牌終端市場影響力
“品牌在消費端的影響力”也是原材料企業近年來的議題。不少企業會基于一些市場發展趨勢，如：消費升級、綠色環保、天然健康等，進行新產品或新應用的研發，希望搶占市場先機。但是，在進行市場宣傳推廣時，會發現因為太前沿、成本或行業意識等問題，遇到各種阻力。于是，轉而考慮面向消費端進行宣傳，希望通過消費端反向影響品牌方或其下游企業。但即使是在B端再知名的企業，想要像類似“Intel Inside”這樣走進消費者的認知，投入也會是巨大且長期的。
在1688聯手天貓的創新C2M中，憑借天貓“直面消費者”得天獨厚的優勢，所有通過該計劃打造的新品都會突出原材料企業和品牌方的聯合品牌進行宣傳。一方面讓更多消費者了解如此高品質的產品背后加持的獨特技術及品牌，提升原材料企業在終端市場的品牌認知度和影響力；另一方面，通過這些原材料大品牌為品牌方及產品背書、加分。
今年天貓618新品中，芬美意和國內無火香薰國貨品牌菓凱Valestarry聯手打造了5款新香型的無火香薰，由芬美意為菓凱量身定制，為新興的中產階級帶來持久留香的舒適的香薰環境及留香享受。通過618活動宣傳，芬美意這家具有百年創香史、眾多香薰、香水背后的造香企業，走進了更多消費者的視野，在提升國貨品牌質感的同時進一步貼近了終端消費市場。
這次合作的新款 也成為這家無火香薰類目頭部品牌在天貓618期間的主推款，即使價格是過去主推經典款的2倍，仍成為全店銷量TOP3，好評如潮。在優質原料的加持下，產品升級效果顯著。
“新品牌的快速崛起以及產品迭代定制化的需求日益增加，如何適應變化并在新零售模式下體現原料端的創新價值并賦能品牌方的產品，抓住更多的機會實現創新增長，這對傳統香精香料企業帶來了挑戰。C2M項目是芬美意和1688平臺的新探索，這種組合式創新也讓我們能夠通過更高效的方式結合芬美意的創新科技和品牌價值為我們的客戶品牌賦能，驅動新的增長。與傳統商業模式相比，個性化方面的提升是對消費者直觀的感受，特別是對消費者的洞察有了新的角度，利用消費者的洞察數據也更容易幫助芬美意和客戶一起實現更高效的新品迭代。”芬美意華東區銷售總監肖長睿表示。
另一案例是旅行箱產品。針對中國消費者箱子破損率較高，以及消費者對好品質旅行箱需求不斷提升的市場洞察，1688 C2M鏈接具有制造品質保障的德國科思創公司和屢獲國際設計大獎的中國原創設計旅行品牌途加（TUPLUS），在天貓618上新中推出采用科思創Maezio? 碳纖維復合材料的新款旅行箱。Maezio? 復合材料的強度是常用于飛機結構件的航空級2系鋁合金的2倍以上，能在增強箱體抗壓能力的同時提升旅行箱的設計和品質。通過天貓618上新宣傳，科思創公司及Maezio?黑科技隨之被廣大消費者所獲知。
供需兩側的高效結合，為幕后的傳統工業品牌創造更多商機和市場影響力，這正是深耕B2B行業20年的1688將工業品牌站作為重點戰略業務的初心。去年9月，1688工業品牌站宣布戰略升級，堅持以“品牌正品、品質服務”為核心，為品牌商提供商品、營銷、渠道、服務等新一代工業數字化解決方案，并聯合生態能力，為整個B2B領域帶來更專業、更高效、更便捷的服務，最終實現產業協同的大閉環：從終端需求的洞察，驅動消費品制造和工業品制造的數字化升級。
為此在化工原材料領域，1688工業品牌站在雙11前推出“C2M工蜂聯盟”計劃，聚合全球頭部原材料企業，鏈接阿里經濟體各方終端資源聯合打造C2M創新模式，一方面推動B2B2C的高效融合，為品牌商及OEM/ODM工廠提供新品解決方案；另一方面也促進原材料企業的品牌認知、商業化應用及推動原材料高效采購線上化。截止目前，已有巴斯夫、陶氏、贏創、默克、科思創、漢高、阿科瑪、芬美意、諾維信等全球知名化工原材料品牌加入了“工蜂聯盟”的合作，通過優質原料的背書和高效的生產制造為品牌方提供有力支持。
在該項目的負責人儀真看來，常規的C2M一般是靠集約型生產節約成本或者按客戶需求柔性制造，而本次天貓618的各項C2M合作的不同之處在于：一方面通過原材料的升級提升產品品質降低成本，提供給消費者優質優價的產品；另一方面以往的市場洞察多由品牌方發起，而當原材料廠商通過平臺直接拿到數據洞察后推動研發和技術新應用后，大大縮短了制造進程，對比以往節約一半以上的時間，尤其適合中小企業的快速創新，從供給側源頭形成強勢推力。
隨著近年來全球一體化格局的變化以及發展中國家和新興市場產業技術的不斷進步，全球化工原料行業面臨著新一輪的產業結構調整和轉型升級：一方面，企業間純技術壁壘的差距逐步減小，優質材料的應用創新成為關鍵；另一方面，消費升級導致產品種類差異化愈加明顯，為企業帶來了新的商機。產業互聯網的蓬勃發展，為這輪變革提供了巨大機會——通過新型的產業鏈協作，為新材料開發應用明確更精準的方向、縮短供需通路、大大加速以客戶為導向的產品商業化進程。在阿里巴巴的數據賦能下，讓1688端的優質原料廠商與阿里集團內以天貓海量國貨和新銳品牌為代表的品牌商高效對接，突破了以往局限于少數頭部品牌主導的新品迭代頻率和規模，在確保產品品質的前提下，推動了消費創新升級速度。這樣充滿活力的高品質新品的迭代將會助力線上零售市場繁榮達到一個新的高度。
來源：https://tech.china.com/article/20200619/062020_543379.html
編輯：海洋